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第18部分（第3页）

采取什么样的行动？

比如，假如史密斯身陷困境，他是否会手足无措？他会推罪他人，以

求自身无罪吗？还是正好相反，他会主动承担责任？

我们不能断定史密斯会如何做。可是，以往史密斯是怎样处理类似的

事情的，会对我们了解他此时会怎么做而有个参照。

和我们一样，史密斯有自己的动作和情感习惯，这成为他一贯的风

格。我们称这种习惯为个性。人们往往通过这几方面来表现自己的个性：

动作、姿势、变幻的面部表情、语言、声音等。

有时，虽然人们没有表露出明显的喜怒哀乐，可他们通常会在下意识

中流露出自己的真情实感。

作者有位认识很久的旅行家朋友。每当这位朋友生气时，他就会打呵

欠，或是装作打呵欠。而另外一位商店执事很烦恼时，却会哈哈大笑或微

笑；还有人在烦闷时喜欢把手放在衣袋里。

一位商人在玩扑克时老是输钱，佟哈姆——哈佛商业学校校长——曾

经描述过当时的情形，这位商人告诉他：“一天晚上，我和五位银行家玩

牌。每当在我摸到一手好牌时，就有一位银行家不停地喂我的牌，当我赢

了时，他也不会喊冤。玩完后，我就问他为什么。他说：　　‘哦，每次你的

喉结不停地上下蠕动时，我就知道，你摸到了一手好牌。”’

很多人都惯于隐藏自己的天性和情感。其实，他们那些下意识的小动

作往往会将他们内心的秘密泄露出来。

暗中考察他人

葛奇是芝加哥第一国家银行的总裁。一次，有一位从明尼阿波利斯

来的出纳要求见他，这真是一个再稀奇不过的会见了。

出纳福根这次来，只是想向新总裁致敬而已。葛奇在这个大城市是一

位很有实力的银行家，操纵着福根那个银行主要的芝加哥账目。

而葛奇这位大人物是十分喜欢与人闲聊的，所以，他延长了会见

时间。

后来，福根记述道：　　“他和我说话时，特别喜欢打破沙锅问到底。比

如，他能从我的幼年问到我当时的工作，特别是我的银行经验。这让我十

分吃惊。”

福根确实有些不明白，直到他回去之后，也不明白这到底是怎么

回事。

过了不长时间，葛奇亲自提拔福根为第一国家银行副总裁，福根自然

欣然从命。

六年过去了，在葛奇加入麦金利内阁后，福根便取代了他的位置，成

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