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法满足他的欲求。可他连这点心思都不愿意花费,结果使一名能干的员工
离他而去。
因此,从大量的经验中我们可知,对待他人的时候,首先要探知对方
真正的欲求,特别是要知道那些与我们密切相关的人的欲求。
别被假面具迷惑
尤金?史蒂文斯是芝加哥的伊里诺州大陆银行的行长。年轻时,他
在明尼阿波利斯卖过公债券。30岁时,他以1删美元起家,创办了自己
的银行。
前不久,他告诉作者说,有次为了赢得一位重要的新顾客,他试用过
一个策略。在最关键的时候,他抓准了对方真正的意图。
史蒂文斯说:“那是一位长着两道浓密的眉毛的老人。至今,我还能
十分清楚地回忆起他当天的神情。”
这位老人是一位十分成功的富翁,史蒂文斯有机会与他合作实属幸
运,可是,他马上意识到,与这位老人打交道可不是一件容易的事。他回
忆道:“当我们说出自己的每个想法时,他总能细致地驳回我的看法。我
觉得他简直是不可征服的。隔着桌子,我们相对而坐,忽然,我想到了一
个办法,就对他说: ‘当然了,您也清楚得很,您的这些反对意见其实不
是很重要,无论如何它们都不能使这些公债券贬值,也根本不能对公债券
产生威胁。’
“于是,老头的脸上呈现出一丝少见的笑容。
“他说:‘这倒是真的。’
“从那时起,事情就比较顺利了。结果,我做了一笔大生意。”
以当时的情形来看,史蒂文斯与这位老人像两个打牌的人一样,隔桌
相对。
老人的策略十分明显:故意提出一些微不足道的批评,以考察史蒂文
斯,看他的业务水平如何,到底对公债券了解多少。达是考察人的最有效
的方法。
史蒂文斯这方也很有计谋,他忽然看出老人的意图,而且进一步猜出
老人行为之下隐藏着更大的意图,那就是想使金钱得到切实的安全保障。
他想知道史蒂文斯对公债券的这些想法是否可行,因此,史蒂文斯突然的
反驳恰好迎合了当时老人的欲求,可谓正合其意。
只有常常思考问题,才能有机会了解他人的意图。也许,也可以这样
说,对于他人告诉我们的话,我们绝不能轻而易举地就相信了。比如加
里,有时连他自己对自己的意图都不是很明白,所以,有时他不想也不能
把自己的意图详细地说出来。更有像史蒂文斯所面对的这位老人那样,他
压根就没想到过要透露自己的真实意图,因此,史蒂文斯只能用一语中的
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